Was ist ein zweistufiger Vertrieb?
Definition
Im zweistufigen Vertrieb handelt es sich um eine Methode zur Produktdistribution, bei der ein Hersteller seine Produkte nicht direkt an den Endkunden verkauft, sondern sie über Zwischenhändler, also Großhändler, Distributoren und Einzelhändler, vertreibt. Der Vertriebsweg verläuft somit in zwei Stufen: Hersteller zu Zwischenhändler zu Endkunde.
Die Entscheidung für einen zweistufigen Vertrieb kann verschiedene Gründe haben, wie etwa den Wunsch nach einer höheren Handelsabdeckung, einer Risikoverteilung, weniger Komplexität in der Unternehmensstruktur oder einer Verringerung der Transport- und Lagerkosten durch die Nutzung von Großhandelsstrukturen.
Wie funktioniert der zweistufige Vertrieb
Ablauf
In der ersten Stufe der Distribution werden die Produkte vom Hersteller an den Zwischenhändler, also den Großhändler oder Distributor, geliefert. Diese kaufen die Produkte in großen Mengen direkt vom Hersteller ab und verkaufen dann kleinere Einheiten weiter an Einzelhändler. In der zweiten Stufe verkauft der Zwischenhändler die einzelnen Produkte dann an die Endkunden.
Beispiele für den zweistufigen Vertrieb
Hier sind einige praxisnahe Beispiele, die verdeutlichen, wie ein zweistufiger Vertrieb funktioniert:
# Ein Hersteller von Käse verkauft seine Produkte an einen Großhändler, der den Käse in verschiedenen Supermärkten verteilt.
# Ein Mode-Designer verkauft seine Kollektionen an einen kleidungsgroßhändler, der diese an verschiedene Boutiquen weiterleitet.
# Ein Hersteller von Haushaltsgeräten vertreibt seine Produkte über eine Reihe von Elektronik-Fachmärkten, die diese an die Endverbraucher verkaufen.
# Ein Weinhersteller vertreibt seine Produkte über einen Großhändler oder Importeur an diverse Restaurants und Weinhandlungen.
# Ein Spieleentwickler vertreibt seine Produkte über eine digitale Plattform, die diese an die Endverbraucher verkauft.
Alternative Bezeichnungen und Begriffe
Einige alternative Begriffe oder Bezeichnungen für den „Zweistufigen Vertrieb“ können „indirekter Vertrieb“, „Distributionskanal“, „Vertriebsweg“ oder „Vertriebsstruktur“ sein.
Abschließendes Statement und Empfehlung
Auch wenn ich ein großer Befürworter direkter Kommunikationskanäle bin, muss ich sagen, dass der zweistufige Vertrieb in bestimmten Fällen eine sehr effiziente Methode sein kann, insbesondere wenn das Produkt an eine breite Palette von Zielkunden verkauft werden soll und der Hersteller nicht über ausreichende Ressourcen für den direkten Verkauf verfügt. Es ist jedoch wichtig, einen geeigneten Zwischenhändler zu finden, der die Werte und die Marke des Herstellers teilt. Zweistufiger Vertrieb ist ein Modell, bei dem Produkte vom Hersteller zuerst an einen Zwischenhändler, beispielsweise einem Großhändler oder Distributor, geliefert werden. Der Zwischenhändler kauft die Produkte in großen Mengen direkt vom Hersteller und verkauft dann kleinere Einheiten an Einzelhändler. In der letzten Stufe des Modells verkauft der Zwischenhändler die Produkte an die Endkunden.
Alternative Bezeichnungen für den „Zweistufigen Vertrieb“ sind „indirekter Vertrieb“, „Distributionskanal“, „Vertriebsweg“ oder „Vertriebsstruktur“.
Der zweistufige Vertrieb kann eine effiziente Methode sein, besonders wenn die Produkte an eine breite Zielgruppe verkauft werden sollen und der Hersteller nicht die notwendigen Ressourcen für den Direktverkauf hat. Jedoch ist es wichtig, einen passenden Zwischenhändler zu finden, der die Werte und die Marke des Herstellers repräsentiert.
