Was ist ein Sales Funnel?
Der Begriff Sales Funnel oder auch Vertriebstrichter bezeichnet ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen bis hin zum Kaufabschluss skizziert. Bekannt ist der Term vor allem im Online-Marketing und Unternehmertum, wo er einen grundlegenden Prozess im Verkauf darstellt.
Wie funktioniert ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel ist wie ein Trichter aufgebaut und besteht aus verschiedenen Stufen, die den Kundenpfad widerspiegeln. Am oberen, breiten Ende des Trichters befinden sich viele potenzielle Kunden, die das erste Mal Kontakt mit deinem Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung haben. Je tiefer du in den Trichter hineingehst, desto weniger potenzielle Kunden bleiben übrig, da einige von ihnen aus unterschiedlichen Gründen nicht weiter in den Kaufprozess vordringen. Am unteren Ende des Trichters stehen die tatsächlich gewonnenen Kunden.
Die Stufen des Sales Funnel
Typischerweise ist ein Sales Funnel in folgende vier Stufen unterteilt:
1. Awareness: Auf dieser Stufe befinden sich potenzielle Kunden, die das erste Mal Kontakt mit deinem Unternehmen, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben. Sie sind sich gerade erst bewusst geworden, dass sie ein Problem haben und nach einer Lösung suchen.
2. Interest: Die Kunden auf dieser Stufe haben Interesse an deinem Angebot und beginnen, mehr darüber zu erfahren.
3. Decision: Hier treffen die Kunden die Entscheidung, ob sie dein Angebot in Anspruch nehmen und ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wollen.
4. Action: Auf der letzten Stufe findet der eigentliche Kauf bzw. die gewünschte Aktion statt.
Beispiele für Sales Funnels
Hier sind einige Beispiele für Sales Funnels, die dich in der praktischen Anwendung unterstützen können:
1. Online-Shop: Ein Sales Funnel kann beispielsweise ein Kunde sein, der über eine Suchmaschinenanzeige auf einen Online-Shop aufmerksam wird, sich für ein Produkt interessiert, dieses in den Warenkorb legt und schließlich kauft.
2. E-Mail-Marketing: Eine andere Form kann ein Funnel beim E-Mail-Marketing sein, wo ein Interessent einen Newsletter abonniert, ihn regelmäßig liest, auf ein Angebot klickt und dann einen Kauf abschließt.
3. Content-Marketing: Im Content-Marketing könnten potenzielle Kunden einen Blog-Beitrag finden, sich für ein kostenloses eBook anmelden, eine Verkaufsseite besuchen und schließlich ein kostenpflichtiges Produkt kaufen.
4. Webinar: Ein Webinar-Funnel könnte damit beginnen, dass sich jemand für ein kostenloses Webinar anmeldet, das Webinar besucht, ein Angebot präsentiert bekommt und schließlich dieses Angebot kauft.
5. Social-Media-Marketing: Ein weiterer Beispiel-Funnel wäre, wenn jemand deine Marke über einen Social-Media-Beitrag entdeckt, sich für Updates anmeldet, ein Sonderangebot erhält und dieses schließlich in Anspruch nimmt.
Zum Abschluss ist es noch wichtig, darauf hinzuweisen, dass der Begriff „Sales Funnel“ auch alternativ als „Verkaufstrichter“, „Kauftrichter“, „Konversionstrichter“ oder „Kundenpfad“ bezeichnet wird. Alle diese Bezeichnungen beschreiben den gleichen grundsätzlichen Prozess, durch den ein Interessent zu einem Käufer wird.