Key Account Management, du fragst dich was das ist? Es ist quasi der König unter den Kundenbindungs-Instrumenten.
Stell dir vor, du hast eine Handvoll richtig guter Freunde, die du nicht missen möchtest. Bei diesen Freunden würdest du natürlich besonders darauf achten, sie zu pflegen und den Kontakt ganz besonders intensiv zu halten. Genau das macht ein Unternehmen mit seinen besten und wichtigsten Kunden – und dieser Prozess wird als Key Account Management bezeichnet.
Die Rolle des Key Account Managers
Ein Key Account Manager ist dabei für die Betreuung dieser besonders wertvollen Kunden zuständig. Er ist der direkte Ansprechpartner, der sich um alle Anfragen und Bedürfnisse kümmert, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Zugleich ist er auch derjenige, der sich darum bemüht, die Beziehung zum Kunden zu festigen und weiter auszubauen. Aber Achtung! Ein Key Account Manager ist weniger ein Verkäufer und mehr ein Berater oder Problemlöser für den Kunden.
Grundlagen des Key Account Management
Ein wichtiger Schritt beim Key Account Management ist natürlich erst einmal, zu definieren, wer überhaupt als „Key Account“, also als wichtiger Kunde gilt. Dafür werden Kriterien festgelegt, wie zum Beispiel das Umsatzpotenzial des Kunden, die strategische Bedeutung oder die bisherige Zusammenarbeit. Aber auch weniger offensichtliche Punkte, wie der Einfluss des Kunden auf andere Kunden können hier eine Rolle spielen.
Das Ziel des Key Account Management ist es, eine langfristige und profitable Partnerschaft mit dem Kunden aufzubauen. Dafür werden individuelle Betreuungskonzepte entwickelt und spezifische Angebote gemacht.
Key Account Management ist Teamarbeit
In den meisten Unternehmen ist das Key Account Management jedoch keine Ein-Mann-Show. Vielmehr gibt es ein ganzes Key Account Team, das sich um die Betreuung der wichtigen Kunden kümmert. Dieses Team besteht oft aus Mitarbeitern aus verschiedenen Abteilungen, um so alle Bedürfnisse des Kunden bestmöglich abdecken zu können.
Die gute Nachricht ist, dass Key Account Management nicht nur für Großkonzerne geeignet ist. Auch Mittelständler und Kleinunternehmen können mit einer guten Key Account Management Strategie ihre Kundenbindung stärken und den Umsatz steigern.
Also, wenn dich jemand das nächste Mal fragt, was Key Account Management ist, kannst du jetzt nicht nur mit dem Begriff glänzen, sondern auch gleich eine schlüssige Erklärung liefern!
Übrigens, manchmal wird das Key Account Management auch als KAM oder schlicht als Großkundenmanagement bezeichnet.
